Υπολογιστής αξίας πελάτη και CAC
Εκτιμήστε τα έσοδα πελάτη, το ακαθάριστο κέρδος και τη συμβολή μετά την απόκτηση. Συγκρίνετε δύο τμήματα πελατών για ένα κατάστημα και μια επιχείρηση συνδρομών με διαφανείς υποθέσεις και πλήρεις υπολογισμούς.
Οι αλλαγές νομίσματος επηρεάζουν μόνο τη μορφοποίηση, όχι τις συναλλαγματικές ισοτιμίες.
Το μικτό περιθώριο ήδη αφαιρεί το κόστος αγαθών ή παροχής υπηρεσιών. Εισάγετε μόνο πρόσθετα μεταβλητά κόστη που δεν περιλαμβάνονται σε αυτό το περιθώριο· μην αφαιρείτε το ίδιο κόστος δύο φορές. Το CAC καταβάλλεται στην αρχή. Οι φόροι, τα γενικά έξοδα και τα μη καθορισμένα κόστη εξαιρούνται, οπότε η υπόλοιπη συνεισφορά δεν αποτελεί λογιστικό καθαρό κέρδος.
Η προεξόφληση χρησιμοποιεί το ισοδύναμο ετήσιο επιτόκιο και τους μήνες που έχουν περάσει διαιρεμένους με 12. Για υπολογισμό χωρίς προεξόφληση ορίστε την τιμή σε 0. Τα ονομαστικά σύνολα και η απλή αποπληρωμή δεν αλλάζουν με το προεξοφλητικό επιτόκιο.
Δοκιμάστε ένα επεξηγηματικό παράδειγμα
Αξία πελάτη καταστήματος
Αυτό το μοντέλο υποθέτει μια σταθερή διάρκεια σχέσης και ομοιόμορφα κατανεμημένες αγορές. Οι αγορές ανά έτος και η διάρκεια της σχέσης σε έτη χρησιμοποιούνται εσωτερικά. Οι μηνιαίες ταμειακές ροές πραγματοποιούνται στο τέλος της περιόδου, περιλαμβάνοντας έναν μερικό τελικό μήνα. Η αποπληρωμή μοντελοποιείται, όχι η πραγματική ημερομηνία παραγγελίας.
Ομάδα Α
Ομάδα Β
Αποτελέσματα αξίας πελάτη · Ομάδα Α
Σύγκριση τμημάτων πελατών
Και τα δύο τμήματα χρησιμοποιούν το ίδιο μοντέλο αλλά ενδέχεται να έχουν διαφορετικές υποθέσεις. Μια αναμενόμενη αξία δεν αποτελεί εγγυημένο αποτέλεσμα. Ένας υψηλότερος λόγος μόνος του δεν αποδεικνύει καλύτερο κανάλι προσέλκυσης.
Από τα έσοδα στη συνεισφορά που παραμένει
- Έσοδα κατά το καταχωρημένο ορίζοντα
- Κόστη που έχουν ήδη συμπεριληφθεί στο μικτό περιθώριο
- Επιπλέον μεταβλητά κόστη
- Κόστος απόκτησης πελάτη (CAC)
- Περιθώριο συνεισφοράς μετά το CAC
Όλες οι μπάρες χρησιμοποιούν το επιλεγμένο νόμισμα. Ξεκινώντας με τα έσοδα, αφαιρέστε τα κόστη που περιλαμβάνονται στο ακαθάριστο περιθώριο, τα επιπλέον μεταβλητά κόστη και το CAC. Η τελευταία μπάρα είναι η υπόλοιπη συνεισφορά, χωρίς να υπολογίζεται το καθαρό κέρδος.
Ακολουθήστε την αξία του πελάτη και την ανάκτηση του CAC
Οριζόντιος άξονας: παρέλευση μηνών. Κάθετος άξονας: επιλεγμένο νόμισμα. Οι γραμμές κάνουν βήματα στις υποτιθέμενες εισπράξεις στο τέλος της περιόδου· δεν επινοούνται συνεχή ημερολόγια εισπράξεων.
Δουλέψτε προς τα πίσω από έναν στόχο λόγου αξίας προς CAC
Οι στόχοι χρησιμοποιούν το μη προεξοφλημένο περιθώριο συνεισφοράς πριν από το CAC της ομάδας Α στην καταχωρισμένη περίοδο. Ο λόγος είναι δική σας παραδοχή, όχι κοινός κανόνας. Το μέγιστο CAC στρογγυλοποιείται προς τα κάτω σε δύο δεκαδικά ψηφία και η απαιτούμενη τιμή προς τα πάνω. Οι τύποι διατηρούν μη στρογγυλοποιημένες τιμές.
Τι αλλάζει την αξία του πελάτη;
Οι αλλαγές σε έσοδα, συχνότητα, φθορά πελατών και επιπλέον κόστος είναι σχετικά ποσοστά. Το περιθώριο αυξάνεται κατά 5 ποσοστιαίες μονάδες· η διάρκεια ζωής του καταστήματος αυξάνεται κατά 1 έτη. Κάθε αλλαγή δοκιμάζεται μεμονωμένα. Τιμές εκτός ορίων εισόδου δεν υπολογίζονται. Αυτά είναι παραδείγματα, όχι προβλέψεις.
Μηνιαίος πίνακας υπολογισμού για το Τμήμα Α
Η αρχική σειρά περιλαμβάνει το CAC που πληρώθηκε στον χρόνο μηδέν. Όλες οι σειρές περιόδου εμφανίζονται, συμπεριλαμβανομένου ενός μερικού τελευταίου μήνα στο μοντέλο καταστήματος. Οι μονάδες σημαίνουν παραγγελίες για ένα κατάστημα και μήνες δραστηριότητας με βάρος πιθανότητας για μια συνδρομή.
Δείτε τον πλήρη υπολογισμό για το Τμήμα Α
A = Μέση αξία παραγγελίας; W = Αναμενόμενος αριθμός παραγγελιών; m = Μικτό περιθώριο κέρδους (%) / 100; s = Επιπλέον κόστος ανά παραγγελία; I = Κόστος απόκτησης πελάτη (CAC); V = CLV περιθωρίου συνεισφοράς πριν από το CAC; h = Ο στόχος σας για συνεισφορά CLV / CAC; r = Υποτεθείσα ετήσια αποτελεσματική επιτόκια (% ) / 100; t = Περάσμενοι μήνες.
Αξία πελάτη συνδρομής
Κάθε αποκτηθείς πελάτης είναι ενεργός τον πρώτο μήνα. Ένα σταθερό ποσοστό εγκαταλείπει στο τέλος κάθε μήνα· δεν υπάρχει επανενεργοποίηση ή έσοδα από επέκταση. Τα μελλοντικά έσοδα και τα κόστη υπηρεσιών σταθμίζονται με την πιθανότητα να παραμένει ακόμα ενεργός. Ο ορίζοντας είναι πεπερασμένος ακόμη και με μηδενική εγκατάλειψη.
Ομάδα Α
Ομάδα Β
Αποτελέσματα αξίας πελάτη · Ομάδα Α
Σύγκριση τμημάτων πελατών
Και τα δύο τμήματα χρησιμοποιούν το ίδιο μοντέλο αλλά ενδέχεται να έχουν διαφορετικές υποθέσεις. Μια αναμενόμενη αξία δεν αποτελεί εγγυημένο αποτέλεσμα. Ένας υψηλότερος λόγος μόνος του δεν αποδεικνύει καλύτερο κανάλι προσέλκυσης.
Από τα έσοδα στη συνεισφορά που παραμένει
- Έσοδα κατά το καταχωρημένο ορίζοντα
- Κόστη που έχουν ήδη συμπεριληφθεί στο μικτό περιθώριο
- Επιπλέον μεταβλητά κόστη
- Κόστος απόκτησης πελάτη (CAC)
- Περιθώριο συνεισφοράς μετά το CAC
Όλες οι μπάρες χρησιμοποιούν το επιλεγμένο νόμισμα. Ξεκινώντας με τα έσοδα, αφαιρέστε τα κόστη που περιλαμβάνονται στο ακαθάριστο περιθώριο, τα επιπλέον μεταβλητά κόστη και το CAC. Η τελευταία μπάρα είναι η υπόλοιπη συνεισφορά, χωρίς να υπολογίζεται το καθαρό κέρδος.
Ακολουθήστε την αξία του πελάτη και την ανάκτηση του CAC
Οριζόντιος άξονας: παρέλευση μηνών. Κάθετος άξονας: επιλεγμένο νόμισμα. Οι γραμμές κάνουν βήματα στις υποτιθέμενες εισπράξεις στο τέλος της περιόδου· δεν επινοούνται συνεχή ημερολόγια εισπράξεων.
Αναμενόμενη διατήρηση πελατών
Το διάγραμμα δείχνει τους αναμενόμενους πελάτες που παραμένουν στο τέλος κάθε μήνα, όχι την πρόβλεψη συγκεκριμένων ατόμων. Οι κλασματικές μετρήσεις είναι έγκυρες αναμενόμενες τιμές. Ο πρώτος πληρωμένος μήνας περιλαμβάνει κάθε αποκτηθέντα πελάτη.
Δουλέψτε προς τα πίσω από έναν στόχο λόγου αξίας προς CAC
Οι στόχοι χρησιμοποιούν το μη προεξοφλημένο περιθώριο συνεισφοράς πριν από το CAC της ομάδας Α στην καταχωρισμένη περίοδο. Ο λόγος είναι δική σας παραδοχή, όχι κοινός κανόνας. Το μέγιστο CAC στρογγυλοποιείται προς τα κάτω σε δύο δεκαδικά ψηφία και η απαιτούμενη τιμή προς τα πάνω. Οι τύποι διατηρούν μη στρογγυλοποιημένες τιμές.
Τι αλλάζει την αξία του πελάτη;
Οι αλλαγές σε έσοδα, συχνότητα, φθορά πελατών και επιπλέον κόστος είναι σχετικά ποσοστά. Το περιθώριο αυξάνεται κατά 5 ποσοστιαίες μονάδες· η διάρκεια ζωής του καταστήματος αυξάνεται κατά 1 έτη. Κάθε αλλαγή δοκιμάζεται μεμονωμένα. Τιμές εκτός ορίων εισόδου δεν υπολογίζονται. Αυτά είναι παραδείγματα, όχι προβλέψεις.
Μηνιαίος πίνακας υπολογισμού για το Τμήμα Α
Η αρχική σειρά περιλαμβάνει το CAC που πληρώθηκε στον χρόνο μηδέν. Όλες οι σειρές περιόδου εμφανίζονται, συμπεριλαμβανομένου ενός μερικού τελευταίου μήνα στο μοντέλο καταστήματος. Οι μονάδες σημαίνουν παραγγελίες για ένα κατάστημα και μήνες δραστηριότητας με βάρος πιθανότητας για μια συνδρομή.
Δείτε τον πλήρη υπολογισμό για το Τμήμα Α
A = Μηνιαίο έσοδο ανά ενεργό πελάτη; W = Αναμενόμενοι πληρωμένοι μήνες εντός του ορίζοντα; m = Μικτό περιθώριο κέρδους (%) / 100; s = Επιπλέον κόστος ανά ενεργό πελάτη-μήνα; I = Κόστος απόκτησης πελάτη (CAC); V = CLV περιθωρίου συνεισφοράς πριν από το CAC; h = Ο στόχος σας για συνεισφορά CLV / CAC; r = Υποτεθείσα ετήσια αποτελεσματική επιτόκια (% ) / 100; t = Περάσμενοι μήνες.
Κατανοήστε το μοντέλο πριν χρησιμοποιήσετε το αποτέλεσμα
Το έσοδο, το μικτό κέρδος και η συνεισφορά είναι διαφορετικά μέτρα. Η συνεισφορά CLV αφαιρεί τα καταχωρημένα επιπλέον μεταβλητά κόστη, ενώ η τιμή μετά το CAC αφαιρεί επίσης την απόκτηση μία φορά. Η απώλεια συνδρομητών αναφέρεται σε χαμένους πελάτες, όχι σε χαμένα έσοδα. Οι σταθερές τιμές, το περιθώριο και η απώλεια είναι υποθέσεις. Οι αναμενόμενες τιμές σταθερού ορίζοντα δεν περιλαμβάνουν όλα τα μελλοντικά εισοδήματα, τον κίνδυνο, τους φόρους ή τα γενικά έξοδα.
Αναφορές υπολογισμού
Ερωτήσεις για την αξία πελάτη
Είναι το CLV έσοδο ή κέρδος;
Το όνομα χρησιμοποιείται για διαφορετικούς ορισμούς. Αυτός ο υπολογιστής επισημαίνει ξεχωριστά τα έσοδα, το μικτό κέρδος CLV, τη συνεισφορά πριν από το CAC και τη συνεισφορά μετά το CAC. Κανένα δεν αντιστοιχεί αυτόματα στο καθαρό κέρδος.
Γιατί η αποχώρηση πελατών είναι διαφορετική από την αποχώρηση εσόδων;
Η αποχώρηση πελατών είναι το ποσοστό των ενεργών πελατών που φεύγουν κατά τη διάρκεια ενός μήνα. Η αποχώρηση εσόδων εξαρτάται επίσης από το μέγεθος του λογαριασμού, τις αναβαθμίσεις και τις υποβαθμίσεις. Αυτό το μοντέλο χρησιμοποιεί την αποχώρηση πελατών με σταθερά έσοδα ανά ενεργό πελάτη, όχι διατήρηση καθαρών εσόδων.
Τι συμβαίνει με μηδενική αποχώρηση;
Κάθε πελάτης παραμένει ενεργός καθ' όλη τη διάρκεια του εισαγόμενου ορίζοντα. Ο υπολογιστής αθροίζει μόνο αυτούς τους μήνες και δεν διαιρεί με το μηδέν ούτε εμφανίζει απεριόριστη αξία ζωής.
Είναι πάντα καλός ένας συγκεκριμένος λόγος CLV/CAC;
Όχι. Ο χρήσιμος λόγος εξαρτάται από τον ορισμό της αξίας, τον χρονικό ορίζοντα, τον χρόνο των ταμειακών ροών και το κόστος της επιχείρησης. Ο στόχος είναι επεξεργάσιμος και δεν αποτελεί καθολική αξιολόγηση κινδύνου ή σύσταση.
Πώς υπολογίζεται η ανάκτηση του CAC;
Η CAC πληρώνεται στην αρχή. Η ανάκτηση είναι η πρώτη αναπαριστώμενη περίοδος στο τέλος της οποίας η σωρευτική συνεισφορά την καλύπτει. Η προεξοφλημένη ανάκτηση χρησιμοποιεί παρούσες αξίες. Αν το ορίζοντα δεν περιέχει διασταύρωση, δεν επινοείται μεταγενέστερη ημερομηνία.
Τι πρέπει να εισάγω ως επιπρόσθετο κόστος;
Μόνο τα μεταβλητά κόστη που δεν έχουν ήδη αφαιρεθεί από το μικτό περιθώριο. Η διπλή καταμέτρηση κόστους υποτιμά την αξία για τον πελάτη. Εισάγετε το κόστος ανά παραγγελία για ένα κατάστημα ή ανά ενεργό πελάτη-μήνα για μια συνδρομή.
Οι υπολογισμοί εκτελούνται στον browser σας. Ο υπολογιστής δεν στέλνει αυτές τις εισροές στον διακομιστή του ούτε τις αποθηκεύει.