Máy tính giá trị vòng đời khách hàng và CAC
Ước tính doanh thu khách hàng, lợi nhuận gộp và đóng góp sau khi thu hút. So sánh hai phân khúc khách hàng cho cửa hàng và doanh nghiệp đăng ký với các giả định minh bạch và tính toán đầy đủ.
Thay đổi tiền tệ chỉ thay đổi định dạng, không phải tỉ giá.
Biên lợi nhuận gộp đã trừ chi phí hàng hóa hoặc dịch vụ. Chỉ nhập các chi phí biến đổi bổ sung chưa được bao gồm trong biên lợi nhuận đó; không trừ cùng một chi phí hai lần. CAC được thanh toán vào đầu kỳ. Thuế, chi phí chung và chi phí không xác định bị loại trừ, vì vậy phần đóng góp còn lại không phải là lợi nhuận ròng kế toán.
Chiết khấu sử dụng tỷ lệ hàng năm hiệu quả và số tháng đã trôi qua chia cho 12. Đặt tỷ lệ thành 0 để không áp dụng chiết khấu. Tổng danh nghĩa và hoàn vốn thông thường không thay đổi khi tỷ lệ chiết khấu thay đổi.
Thử một ví dụ minh họa
Giá trị khách hàng cửa hàng
Mô hình này giả định một độ dài quan hệ cố định và các giao dịch mua được phân bổ đều. Số lượng giao dịch mua mỗi năm và độ dài quan hệ tính bằng năm được sử dụng bên trong. Dòng tiền hàng tháng xảy ra vào cuối kỳ, bao gồm một tháng cuối cùng không đầy đủ. Khoản hoàn vốn được mô phỏng, không phải ngày đặt hàng thực tế.
Nhóm khách hàng A
Nhóm khách hàng B
Kết quả giá trị khách hàng · Nhóm khách hàng A
So sánh các phân khúc khách hàng
Cả hai phân khúc sử dụng cùng một mô hình nhưng có thể có các giả định khác nhau. Giá trị kỳ vọng không phải là kết quả đảm bảo. Chỉ số tỷ lệ cao hơn không chứng minh kênh tiếp cận khách hàng tốt hơn.
Từ doanh thu đến đóng góp còn lại
- Doanh thu trong khoảng thời gian đã nhập
- Chi phí đã bao gồm trong biên lợi nhuận gộp
- Chi phí biến đổi bổ sung
- Chi phí thu hút khách hàng (CAC)
- Số dư đảm phí còn lại sau CAC
Tất cả các thanh sử dụng loại tiền tệ đã chọn. Bắt đầu từ doanh thu, trừ đi các chi phí bao gồm trong biên lợi nhuận gộp, các chi phí biến đổi bổ sung và CAC. Thanh cuối cùng là đóng góp còn lại, không tính lợi nhuận ròng.
Theo dõi giá trị khách hàng và sự hồi phục CAC
Trục ngang: số tháng đã trôi qua. Trục dọc: loại tiền tệ đã chọn. Các đường nhảy tại các khoản thu assumed vào cuối kỳ; không phát minh ngày nhận liên tục.
Làm việc ngược từ tỷ lệ giá trị trên CAC mục tiêu
Mục tiêu dùng số dư đảm phí chưa chiết khấu trước CAC của nhóm A trong thời hạn đã nhập. Tỷ số là giả định riêng, không phải chuẩn chung. CAC tối đa làm tròn xuống đến hai chữ số thập phân, còn mức giá cần thiết làm tròn lên. Công thức giữ nguyên giá trị chưa làm tròn.
Điều gì thay đổi giá trị khách hàng?
Doanh thu, tần suất, tỷ lệ rời bỏ và thay đổi chi phí thêm là phần trăm tương đối. Biên lợi nhuận tăng 5 điểm phần trăm; tuổi thọ cửa hàng tăng 1 năm. Mỗi thay đổi được kiểm tra riêng. Các giá trị ngoài giới hạn nhập liệu sẽ không được tính. Đây là các minh họa, không phải dự báo.
Bảng tính hàng tháng cho Phân khúc A
Hàng đầu tiên bao gồm CAC đã trả tại thời điểm 0. Tất cả các hàng theo kỳ đều được hiển thị, bao gồm cả tháng cuối cùng chưa đầy trong mô hình cửa hàng. Đơn vị nghĩa là đơn đặt hàng cho một cửa hàng và số tháng hoạt động có trọng số xác suất cho một đăng ký.
Xem toàn bộ phép tính cho Phân khúc A
A = Giá trị đơn hàng trung bình; W = Số đơn hàng dự kiến; m = Biên lợi nhuận gộp (%) / 100; s = Chi phí thêm cho mỗi đơn hàng; I = Chi phí thu hút khách hàng (CAC); V = CLV số dư đảm phí trước CAC; h = CLV đóng góp mục tiêu / CAC của bạn; r = Giả định tỷ lệ chiết khấu hàng năm hiệu quả (%) / 100; t = Số tháng đã trôi qua.
Giá trị khách hàng đăng ký
Mỗi khách hàng mới đều hoạt động trong tháng đầu tiên. Một tỷ lệ cố định rời đi vào cuối mỗi tháng, không tái kích hoạt và không có doanh thu tăng thêm từ khách hiện tại. Doanh thu và chi phí dịch vụ tương lai được tính theo xác suất khách vẫn hoạt động. Thời hạn luôn hữu hạn, kể cả khi không có khách rời đi.
Nhóm khách hàng A
Nhóm khách hàng B
Kết quả giá trị khách hàng · Nhóm khách hàng A
So sánh các phân khúc khách hàng
Cả hai phân khúc sử dụng cùng một mô hình nhưng có thể có các giả định khác nhau. Giá trị kỳ vọng không phải là kết quả đảm bảo. Chỉ số tỷ lệ cao hơn không chứng minh kênh tiếp cận khách hàng tốt hơn.
Từ doanh thu đến đóng góp còn lại
- Doanh thu trong khoảng thời gian đã nhập
- Chi phí đã bao gồm trong biên lợi nhuận gộp
- Chi phí biến đổi bổ sung
- Chi phí thu hút khách hàng (CAC)
- Số dư đảm phí còn lại sau CAC
Tất cả các thanh sử dụng loại tiền tệ đã chọn. Bắt đầu từ doanh thu, trừ đi các chi phí bao gồm trong biên lợi nhuận gộp, các chi phí biến đổi bổ sung và CAC. Thanh cuối cùng là đóng góp còn lại, không tính lợi nhuận ròng.
Theo dõi giá trị khách hàng và sự hồi phục CAC
Trục ngang: số tháng đã trôi qua. Trục dọc: loại tiền tệ đã chọn. Các đường nhảy tại các khoản thu assumed vào cuối kỳ; không phát minh ngày nhận liên tục.
Dự kiến giữ chân khách hàng
Biểu đồ hiển thị số khách hàng dự kiến còn lại sau mỗi cuối tháng, không phải dự đoán về những cá nhân cụ thể. Các giá trị thập phân là giá trị mong đợi hợp lệ. Tháng thanh toán đầu tiên bao gồm tất cả khách hàng đã được thu hút.
Làm việc ngược từ tỷ lệ giá trị trên CAC mục tiêu
Mục tiêu dùng số dư đảm phí chưa chiết khấu trước CAC của nhóm A trong thời hạn đã nhập. Tỷ số là giả định riêng, không phải chuẩn chung. CAC tối đa làm tròn xuống đến hai chữ số thập phân, còn mức giá cần thiết làm tròn lên. Công thức giữ nguyên giá trị chưa làm tròn.
Điều gì thay đổi giá trị khách hàng?
Doanh thu, tần suất, tỷ lệ rời bỏ và thay đổi chi phí thêm là phần trăm tương đối. Biên lợi nhuận tăng 5 điểm phần trăm; tuổi thọ cửa hàng tăng 1 năm. Mỗi thay đổi được kiểm tra riêng. Các giá trị ngoài giới hạn nhập liệu sẽ không được tính. Đây là các minh họa, không phải dự báo.
Bảng tính hàng tháng cho Phân khúc A
Hàng đầu tiên bao gồm CAC đã trả tại thời điểm 0. Tất cả các hàng theo kỳ đều được hiển thị, bao gồm cả tháng cuối cùng chưa đầy trong mô hình cửa hàng. Đơn vị nghĩa là đơn đặt hàng cho một cửa hàng và số tháng hoạt động có trọng số xác suất cho một đăng ký.
Xem toàn bộ phép tính cho Phân khúc A
A = Doanh thu hàng tháng trên mỗi khách hàng hoạt động; W = Số tháng thanh toán dự kiến trong khoảng thời gian; m = Biên lợi nhuận gộp (%) / 100; s = Chi phí thêm cho mỗi khách hàng hoạt động theo tháng; I = Chi phí thu hút khách hàng (CAC); V = CLV số dư đảm phí trước CAC; h = CLV đóng góp mục tiêu / CAC của bạn; r = Giả định tỷ lệ chiết khấu hàng năm hiệu quả (%) / 100; t = Số tháng đã trôi qua.
Hiểu mô hình trước khi sử dụng kết quả
Doanh thu, lợi nhuận gộp và đóng góp là các chỉ số khác nhau. Giá trị vòng đời khách hàng (Contribution CLV) trừ đi các chi phí biến đổi bổ sung đã nhập, trong khi giá trị sau CAC cũng trừ đi chi phí mua lại một lần. Mất khách hàng đăng ký (subscription churn) đề cập đến khách hàng bị mất, không phải doanh thu bị mất. Giá cố định, biên lợi nhuận và tỷ lệ churn là các giả định. Các giá trị kỳ vọng có thời hạn cố định không bao gồm tất cả thu nhập trong tương lai, rủi ro, thuế hoặc chi phí quản lý.
Tham chiếu tính toán
Các câu hỏi về giá trị khách hàng
CLV là doanh thu hay lợi nhuận?
Tên này được sử dụng cho các định nghĩa khác nhau. Máy tính này gắn nhãn doanh thu, CLV lợi nhuận gộp, đóng góp trước CAC và đóng góp sau CAC riêng biệt. Không có gì tự động tính toán lợi nhuận ròng.
Tại sao tỷ lệ khách hàng rời bỏ khác với tỷ lệ doanh thu rời bỏ?
Tỷ lệ khách hàng rời bỏ là tỉ lệ khách hàng đang hoạt động rời đi trong một tháng. Tỷ lệ doanh thu rời bỏ cũng phụ thuộc vào kích thước tài khoản, nâng cấp và giảm cấp. Mô hình này sử dụng tỷ lệ khách hàng rời bỏ với doanh thu cố định cho mỗi khách hàng đang hoạt động, không phải giữ doanh thu ròng.
Điều gì xảy ra khi tỷ lệ rời bỏ bằng không?
Mỗi khách hàng vẫn hoạt động trong suốt khoảng thời gian đã nhập. Máy tính chỉ cộng các tháng đó và không chia cho số 0 hoặc hiển thị giá trị trọn đời không giới hạn.
Tỷ lệ CLV/CAC cụ thể có luôn tốt không?
Không. Tỷ lệ hữu ích phụ thuộc vào định nghĩa giá trị, khoảng thời gian, thời điểm dòng tiền và chi phí kinh doanh. Mục tiêu có thể chỉnh sửa và không phải là đánh giá rủi ro chung hay khuyến nghị.
Cách tính thời gian hoàn vốn CAC là gì?
CAC được trả vào đầu. Phục hồi là thời điểm kết thúc kỳ mô hình đầu tiên khi tổng đóng góp bù đắp được chi phí này. Phục hồi chiết khấu sử dụng giá trị hiện tại. Nếu khoảng thời gian không chứa điểm giao nhau, sẽ không tạo ra ngày sau đó.
Tôi nên nhập chi phí bổ sung là gì?
Chỉ các chi phí biến đổi chưa được trừ trong biên lợi nhuận gộp. Chi phí tính đôi sẽ làm giảm giá trị khách hàng. Nhập chi phí trên mỗi đơn hàng cho một cửa hàng hoặc trên mỗi khách hàng-tháng đang hoạt động cho một dịch vụ đăng ký.
Các phép tính được chạy trên trình duyệt của bạn. Bộ tính toán không gửi các dữ liệu này đến máy chủ của nó hoặc lưu lại chúng.